当前，数字化消费场景扑面而来，进一步激发了保险行业新活力。


(相关资料图)

越来越多的消费者养成了线上买保险，以及线上理赔的习惯。保险机构也越来越重视加强线上服务能力，线上化、智能化已经成为险企必答题。

一项调查显示，超过八成的消费者表示会在线上买保险，而且跟线下相比，消费者在线上购买保险的主动性更强。2022年中国互联网保险消费者洞察报告也指出，互联网将成主力购险渠道。

这种消费习惯的变化带来了新的增长机会，互联网保险被保险公司更加重视。无冕财经注意到，在国内最早做互联网保险的慧择（HUIZ.US）于近期发布了2023年一季度财报。从数据来看，其业绩表现出强劲的增长势头，多项指标在增速上远超国内大型保险公司。

不过，相比于亮眼的业绩表现，更值得深入探究的是慧择取得快速增长背后的“诀窍”。

三升三降，获国内多家头部险企青睐

2023年一季度，慧择经营成效显著，在多项关键指标上都取得了领先于行业的增长速度，整体情况可以总结为“三升三降”。

“三升”即总保费、总营收和盈利均实现了两位数的增长，其中总保费为19.3亿元，环比增长33.4%，总营收3亿元，环比增长15.7%，经调整净利润1814.4万元，环比增长30.3%，连续两个季度实现了盈利。

这份成绩单就算放在整个保险行业里，都有着不错的表现。公开数据显示，一季度包括上市险企在内的78家人身险公司实现保费收入超过1.3万亿元，同比增长约4.78%，净利润增速达到12.34%。

“三降”指的是该公司三项主要费用支出均出现不同程度的下降。财报显示，一季度慧择的总营业费用同比下降20.2%，销售费用率同比下降5.9个百分点，管理费用率同比下降1.6个百分点。

“三升三降”反映的是慧择一季度业绩的大幅增长主要是由经营效率提升推动的增长，这种增长是高质量、可持续的增长。

因为一个公司的业绩增长可能存在很多原因，有些只是表面看上去增长了，实际上经营效率并没有提高，这种增长只是“虚胖”。

经营效率提高后，慧择的赚钱能力也有了提升。从毛利率来看，一季度慧择的毛利率为39.8%，环比上升了2.6个百分点。同时，慧择大幅上调2023年全年经调整净利润指引至5000万元。

慧择作为专业的保险中介，服务的是双边客户，即保险公司和真正的保险消费者，双边都要创造价值。保险客户需要的是有性价比的产品，而保险公司也需要有继续率和赔付率。

从一季度财报来看，慧择上线了“小淘气1号”少儿重疾险、“长相安”长期医疗保险、“定海柱3号”定期寿险，还升级推出 “金满意足3号” 增额终身寿险。定制产品覆盖重疾、医疗、储蓄、意外四大类险种，“全险种”布局战略持续推进，不断扩展产品矩阵。

慧择在为保险消费者提供性价比产品的同时，不乏国内头部险企深度合作的身影。如“长相安”长期医疗保险就是慧择与国内健康险头部险企-中国平安健康险在战略合作框架下联合发布的首款定制产品。以20年保证续保、家庭投保折扣及共享免赔额等特点，迅速受到媒体、市场和消费者认可，获评为“2023年度中介定制·受欢迎医疗费用险产品”。

▲慧择与中国平安健康险合作推出“长相安”。

近年来，银保和专业中介渠道得到快速发展，保险的专业中介保费增速更快。数据统计显示，2022年，银保渠道原保费同比增长10%，而专业代理、保险经纪的增速分别为38%和17%。这也意味着长期在市场中较为低调的第三方专业中介正在得到行业越来越多的关注，它们不再只是“管道渠道”，而是深入到上游环节，与保司走得更近，从产品销售走向产品定制环节，与保司一起给用户定制更有竞争力的产品与服务。

在数字化、智能化转型成为每一家企业共识的前提下，不论是平安这样的巨头强者，还是众安这样的新兴玩家，无不在强化保险科技的应用，从产品创新到销售渠道到理赔客服再到组织管理，都在全面而深入地应用数字化工具。

慧择很早做保险网销，有科技基因懂保险科技。依托独特的定制化模式，更好地服务年轻人等优质客群，给险企源源不断创造增量，只会得当更多险企的青睐，慧择与国内头部险企联合定制个性化产品的趋势，只会愈演愈烈。

数据显示，慧择一季度长期险保费占比为92.7%，已经是连续十四个季度保持在90%以上，长期险客户基本上又是以一二线城市的年轻人为主，平均年龄33.9岁，这些优质客户可能给公司带来难以估量的增量。

正如慧择控股董事长兼CEO马存军所说，一旦这些优质客户形成黏性，其在平台上停留的时间将长达20年至30年，只有服务好这些客户，才有机会实现滚雪球式的增长效应。

▲慧择一季度长期险业绩表现亮眼。

这些都是高质量客户，他们的价值也已经在财报中有所体现，例如慧择的第一款定制产品达尔文，就是专门为年轻客户设计的产品，被保人的平均年龄是30.6岁，35岁之前的占比是79.7%，其中53.5%的客户产生了复购。一季度，慧择长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。

立足长远，线上+线下打造保险生态闭环

对于公司未来的发展前景，慧择的管理层显然是有着足够的信心。

慧择的信心来自其对未来的规划和部署，该公司已经确定了产品端、渠道端和客户端三大策略，其实就是对应卖什么产品，怎么卖得更好，以及如何更好地服务客户这三大问题。

慧择除了在领先市场趋势抢先优化，与更多头部保险公司达成深度战略合作外。通过“新范式”渠道战略，形成了“平台+属地”“线上+线下”的融合模式。

慧择的“保险新范式”的特点是以客户经营为核心，平台运营和顾问推动并重，构成对业绩的双轮驱动。目标是形成运营体系化、销售流程化、团队属地化的“三化”经营体系和线上线下深度融合的作业模式。

该项目去年9月已经在深圳、合肥以及成都试点。截至一季度末，该公司已经在全国16个省、自治区、直辖市和计划单列市设有19家分支机构。

▲慧择已在全国多地布局。

近年来，保险业未来发展就是线上线下融合，被越来越多的专家学者提及。《中国保险细分消费人群洞察白皮书》中指出，单一的线上或线下经营均难以完全满足客户需求，“线上+线下”融合路径更能提高保险产业链运营效率和客户体验。值得注意的是，大多数险企和经纪企业没有标志性的动作去阐释线上线下融合的路径。

其实，最早做线上线下融合的是二手实物商品交易服务商们。比如贝壳，线上详细的房源信息初筛，对接给线下的经纪人做进一步服务和签单。通过更确定、可靠的第三方平台作为保障，有问题找卖家，解决不了就找平台。

保险背后的信息、保障，甚至安全感，消费者的感知很大一部分来自服务，线上线下的差距较大。慧择的“新范式”渠道战略，给了行业一个很好的模板。在线上，客服可以解决一些简单的、在合规范围内允许的保险产品的需求；在线下，通过线下团队，真正能够解决合规要求的双录复杂产品的需求，以及客户复杂咨询的需要，促成复杂长期储蓄险的线下成交。所谓“新范式”就是线上线下真的融合。

值得一提的是，在线下模式的探索方面，慧择在2022年重启了独立代理人品牌——聚米。该品牌的业绩增长势头非常迅猛，财报显示，一季度该品牌贡献新单保费7478万元，已经超过其去年全年新单保费的三分之一。

聚米未来的潜力也不可小觑，因为当下业内非常看好独代模式，认为它也是行业新的突破口之一。

在客户端，慧择对自己的客户的定位非常清晰，就是聚焦一二线城市的年轻客群，它的目标就是要成为“最值得信赖的保险服务平台”。

具体来看，慧择提供的客户服务确实存在亮点。一个是“省心”，慧择在合肥成立了后援服务中心，配备超百人团队，构建涵盖客户咨询、保单保全、续期、回访、理赔等的全流程服务体系。

另一个是“响应及时”，慧择专门有一套涵盖了“收集客户需求—需求分析—方案规划—方案解读”等各类客户触达环节的标准操作流程。数据显示，2022年，慧择共接到33万多名客户来电咨询，电话服务时长达3.6万小时，服务响应率为99.8%。

结语

随着保险行业转型逐步深入，数字化发展和独代模式成为新的突破口，保险中介市场将会高速增长。

对于专业保险中介机构而言，只有积极拥抱行业变革，专注于科技赋能下的精益运营，不断为客户提供更高效、更专业的保险服务，才能在这场变革的浪潮中行稳致远。

就慧择而言，它已经走上了以“运营精细化”、“产品服务数字化”、“客户体验为本”为特证的高质量发展之路。从财报数据来看，该公司在这条路上已展现出增长强劲的增长势头，而且有理由相信，未来它还将迸发出更强劲的增长动能。

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