对银行而言，谁能在这场个人养老金的马拉松大赛中脱颖而出，短期内要看前期的客户资源积累与渠道能力，中长期来看，则取决于从选基到陪伴的一整套深度服务能力。
(资料图片仅供参考)
作者：董云峰
编辑：叶冬
随着中国个人养老金制度正式开闸，大财富管理市场补齐了一块关键拼图。
参考成熟市场的发展经验，在个人养老金投资中，公募养老基金将扮演至关重要的角色。不管之于公募基金管理人，还是商业银行等代销机构，都将迎来全新的机会，以及挑战。
根据证监会此前公示的首批个人养老金基金名录，总共囊括了40家基金公司旗下共计129只养老目标基金，预计未来收录的基金数量还将激增，从而给投资者带来了挑选难题。
再加上少则一年、长则三五年的封闭期，选基这件事，也就变成了强烈的痛点，更是商业银行等代销机构必须攻克的第一道难关。因为唯有帮助投资者买入适合自己的好产品，才有可能提供良好的客户体验并深耕下去。
透过首批试点银行个人养老金专区，面对选基大考，不同商业银行的策略与应对，有着不小的差异：大部分银行还是传统的基金超市思路，也有部分银行做的更用心、更精细，有些银行主推短期产品，也有些银行主打期限更长的产品……
在个人养老金这条马拉松赛道上，这些差异或许会在未来成为决定行业格局的重要变量。
带着这个问题，我也在最近听了不少关于养老相关的业界论坛和分享，比较赞同的是中欧基金董事长窦玉明的说法，金融机构需要尽可能地用长期视角来看待个人养老金业务。“眼光放长远，让普通基民享受过去只有机构客户或者高净值客户才能享受到的服务，这是需要突破和解决的难题。”
01
第一道难关
对商业银行而言，个人养老金将给财富管理业务提供源源不断的增长动力。
近水楼台先得月。由于在开户环节享有独特优势，令商业银行多了一个与互联网代销平台争抢客户的机会：在未来一段时期内，那些被互联网平台所俘获的财富客户，要想参与个人养老金投资，很难绕开商业银行。
这更是商业银行可以与年轻客群“亲密接触”的绝佳场景，自然也更爱与年轻人喜爱的基金品牌捆绑合作。从中欧养老业务实践的情况来看，其养老基金Y份额购买主力军为80-90后年轻用户，契合养老品牌客群定位；70-80后是稳健型产品的主力，具体年龄分布也与产品定位基本一致。
面对年轻客群，商业银行需要比以往更重视用户体验，提供更好的持有体验、更强的获得感。这对商业银行提出了两个方面的挑战：一是选基，选出优秀产品，将好产品适配给对的人；二是投教与陪伴，让用户以更好的心态面对波动，实现长期持有。
因此，对银行而言，谁能在这场个人养老金的马拉松大赛中脱颖而出，短期内要看前期的客户资源积累与渠道能力，中长期来看，则取决于从选基到陪伴的一整套深度服务能力。
在当下，选基是第一道难关——如果产品没有选好，之后的种种投教、陪伴都有可能事倍功半，甚至于事无补。
可以作为前车之鉴的是，过去几年里，凭借费率优势与服务创新，第三方基金代销机构快速崛起，但仍有以招行为典范的商业银行保持强势。这背后，招行早在2007年就创立了“五星之选”，为业内最早的产品优选体系。选基能力对财富管理机构的重要性，还将不断凸显。
从11月28日开始，首批40家基金公司旗下129只基金产品，正式开始进入发售阶段。它们主要分为两类：一类是养老目标日期基金（TDF），共有50只，是海外市场个人养老投资的主流品种；另一类是养老目标风险基金（TRF），共有79只，根据既定的风险水平进行资产配置，分为稳健、平衡、积极。
02
打法大不同
面对首批“尝鲜”个人养老金的投资者，商业银行又是如何筛选和推荐的呢？我们可以从试点银行App的个人养老金专区找到端倪。
有意思的是，无论是作为基金代销王者的招商银行，还是同样紧跟年轻人潮流趋势的平安银行，都不约而同地选择了中欧基金作为养老专区的推荐C位。
在招商银行App个人养老金专区，招行将TDF和TRF分成两个子栏目进行推荐，且TDF在前、TRF在后。对于TDF，招行根据70后、80后、90后三个年龄段，分别推荐了中欧预见养老2050等3只产品；对于TRF，招行根据稳健、平衡和积极等三类策略进一步作出细分推荐。
平安银行与招行的个人养老金选基思路相对类似。在该行口袋银行App养老产品专区，同样优先推荐TDF，并且将90后群体作为重点目标客户。针对90后人群，平安银行选出了中欧预见养老2050等4只产品；针对80后、70后和60后，平安银行也分别推荐了4-5只基金。在平安银行的FOF优选品牌“安逸”系列中，也精准推荐了中欧预见养老2050、中欧预见养老2035和中欧预见稳健养老这三只产品。
这一选基思路也非常明确，即充分利用养老金特性与客群投资需求，推荐期限更长的TDF产品。此类产品在初期可能会经历净值波动，因为其权益仓位较高，旨在捕捉更多风险收益；但随着成立时间越长，收益累积也会增厚，且权益仓位会逐渐降低，为投资者留存盈利。
从基金综合实力来看，其推荐的中欧养老目标日期系列的历史业绩能涨抗跌。以中欧预见养老2050A为例，截至今年三季度末，其成立以来累计回报达40.38%，远超业绩基准6.63%；中欧预见养老2035A同样表现优异，累计回报达53.11%，远超业绩基准14.38%[1]。
相形之下，国有大行的打法显得比较传统。在工商银行App个人养老金专区，主推的4只养老基金均为该行旗下工银瑞信基金的产品；点进详情页之后，是一个简单的基金产品列表，尚未根据年龄段或者风险偏好进行分门别类。
这种打法依然是当下的主流。诸如中国银行、民生银行、浦发银行和北京银行等商业银行，其个人养老金专区都只有简单的基金产品列表，没有进行细分，也缺少营销标签。
可以看到，不同商业银行的选基策略以及营销细节，有着明显的差异。
03
漫长的赛道
没有比个人养老金业务更需要长期主义的了。
从销售主导走向服务主导，从流量逻辑转向留量逻辑，这是大财富管理时代肉眼可见的趋势。唯有一个成熟的大财富管理行业，才能撑得起个人养老金业务的蓬勃发展。
对商业银行而言，面对愈演愈烈的开户争夺战，更有必要珍惜辛苦抢来的客户资源，将个人养老金作为一项长期性战略业务进行深耕。从选基、投教到陪伴，都需要长期主义进行到底。一旦过于急功近利，背离了以客户为中心，就有可能被客户抛弃。
尤其在个人养老金市场开拓初期，银行渠道端的销售，更需要背后产品端的基金公司倾力协作支持。以中欧基金为例，其在招商银行招财号上储备了丰富的投教内容与工具，包括《向往的养老生活》系列专栏，一共8期养老科普文章；制作了《个人养老金通关手册》，形成“养老投教矩阵”，一站式赋能客户。与中信银行策划“养老集拼团”活动，提供拼图小游戏和养老投教课堂；与平安银行开设FOF微课堂，以形式多元、高能有趣的投教工具，全方位助力银行端的客户投教与培育。
在窦玉明看来，个人养老金业务长坡厚雪，长期发展空间大，对整个财富管理行业提出了新的发展要求。然而，个人养老金起步阶段并不容易，由于单个客户投入量不大，业务整体较为复杂，所以不能预期在起步阶段马上出现爆炸式成长。
不仅如此，选基与买入只是财富管理服务的一部分。要想提升个人养老金投资体验，金融机构还需要做出更多努力，其中一个突破口是把投顾和个人养老金结合起来，通过人工投资顾问和智能投顾相结合的模式，帮助投资者管好养老钱。这有望成为未来基金公司与商业银行等代销机构合作的重头戏。
投教与陪伴则需要贯彻始终。当前国民养老规划的意识相对欠缺，培养养老理念仍是一个漫长的过程。因此，个人养老金业态的形成，需要监管部门、市场机构和投资者多方合力。
作为业内首批养老目标基金管理人，也是行业内布局养老基金产品最深入的基金公司之一，中欧基金秉持的理念一直是“用长期业绩说话”，而此次恰逢个人养老金制度落地之时，中欧基金在平台建设、产品布局和投资者教育与市场推广方面展现出了全面的优势，这也是其长期深入布局的结果。
在组织架构方面，中欧基金成立了专门的养老金业务部，由副总经理兼任部门负责人进行统筹管理，并将公司最精华的强将纳入团队——以FOF策略组负责人桑磊牵头，依托公司固收和权益整体投研平台，专门服务个人养老金相关投资研究工作，构建了覆盖不同品类的投资能力。中欧基金还设立了长周期的考核与激励约束机制，不追逐短线业绩，深化“长期基本面”投资理念，以更长期、稳健的内部管理机制，适配养老金业务的长期资金诉求。
截至目前，中欧基金养老产品线布局包含7只产品，其中4只已成立并设立Y份额。成立满6月的3只TDF产品中欧预见养老2050A、中欧预见养老2035A、中欧预见养老2025A的累计回报均超业绩基准3倍以上[1]。
养老产品尤其看重两点经验背景，一是长期业绩能力。中欧基金整体股债长期业绩位居行业前列，根据海通证券排名，近十年在权益类大型基金公司中排名前三，近五年在纯债类基金绝对收益榜中排名第一[2]。二是FOF管理能力。作为业内较早布局FOF的公募基金，截至今年三季度末，中欧基金FOF管理规模已达84.96亿元[3]，厚积深耕领先行业。
对于个人养老金业务，中欧基金已做好了长期投入的准备。从产品到投教，不求短期效应，但求走得长远。正如窦玉明所言，个人养老金业务不是赚快钱的生意，而是持续时间很长的生意，需要机构以极大的耐心和开放的心态，相互配合，把账户服务、产品提供、产品销售、账户管理等全链条做好。
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以上产品由中欧基金发行与管理,代销机构不承担产品的投资、兑付和风险管理责任。以上基金为混合型基金中基金（FOF），主要投资于经中国证监会依法核准或注册的公开募集证券投资基金的基金份额，预期收益和风险水平高于债券型基金中基金、债券型基金，高于货币型基金中基金、货币市场基金，低于股票型基金中基金、股票型基金。以上基金资产可投资于港股，会面临港股通机制下因投资环境、投资标的、市场制度以及交易规则等差异带来的特有风险。基金可根据投资策略需要或不同配置地市场环境的变化，选择将部分基金资产投资于港股或选择不将基金资产投资于港股，基金资产并非必然投资港股，存在不对港股进行投资的可能。首批:是指根据《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行办法》,首批报中国证监会备案、增设Y类份额的养老目标基金产品。Y类份额是本基金针对个人养老金投资基金业务设立的单独份额类别,仅供个人养老金客户申购。Y类基金份额的申赎安排、资金账户管理等事项还应同时遵守基金法律文件和关于个人养老金账户管理的相关规定。投资于Y类份额的特有风险，包括基金在运作过程中可能被移出个人养老金可投基金名录导致投资者无法继续申购的风险等;本基金不保证本金、不保证收益、追求长期收益。产品“养老”的名称不代表收益保障或其他任何形式的收益承诺，产品不保本，可能发生亏损。请您仔细阅读专门风险揭示书，确认了解产品特征。
[1] 数据来源：基金定期报告，2022-09-30。中欧预见养老2050五年持有（FOF）A成立于2019-05-10，业绩基准：沪深300指数收益率×下滑曲线值+中债综合指数收益率×（1-下滑曲线值），其中本基金各年的下滑曲线值按招募说明书的规定执行。2019-2021各年度及成立以来涨幅分别为12.63%、33.54%、11.83%、40.38%，同期基准涨幅为11.37%、21.73%、-3.52%、6.63%。历任基金经理变更情况：桑磊(20190510至今)。本产品于2020/10修改投资范围，增加存托凭证为投资标的。本基金基金合同约定了基金份额最短持有期限为5年,在最短持有期限内，您将面临因不能赎回或卖出基金份额而出现的流动性约束。
中欧预见养老2035三年持有（FOF）A成立于2018-10-10，业绩基准：沪深300指数收益率×下滑曲线值+中债综合指数收益率×（1-下滑曲线值），其中本基金各年的下滑曲线值按招募说明书的规定执行。2019-2021各年度及成立以来涨幅分别为18.54%、30.41%、8.47%、53.11%，同期基准涨幅为17.01%、12.15%、-0.71%、14.38%。历任基金经理变更情况：桑磊(20181010至今)。本产品于2020/10修改投资范围，增加存托凭证为投资标的。本基金基金合同约定了基金份额最短持有期限为3年,在最短持有期限内，您将面临因不能赎回或卖出基金份额而出现的流动性约束。
中欧预见养老2025一年持有(FOF)A成立于2020-04-15，业绩基准：沪深300指数收益率×下滑曲线值+中债综合指数收益率×（1-下滑曲线值），其中本基金各年的下滑曲线值按招募说明书的规定执行。2020-2021各年度及成立以来涨幅分别为5.46%、3.28%、6.46%，同期基准涨幅为4.92%、0.88%、2.02%。历任基金经理变更情况：桑磊(20200415-20220317)邓达(20220317至今)。本产品于2020/10修改投资范围，增加存托凭证为投资标的。本基金基金合同约定了基金份额最短持有期限为1年,在最短持有期限内，您将面临因不能赎回或卖出基金份额而出现的流动性约束。
[2] 排名数据来源：海通证券，《基金公司权益及固定收益类资产业绩排行榜》，2022/9/30。按照海通证券规模排行榜近一年主动权益的平均规模进行划分，其中累计平均主动权益规模占比达到全市场主动权益规模50%的基金公司划分为大型公司。
[3] 数据来源：基金定期报告，截至每年年末FOF产品总规模，其中2022年截至2022年9月30日。
