来源：金融虎APP 作者：凯文
在3月18日第四季度财报发布后，周五晚上8点，慧择(NASDAQ: HUIZ)创始人兼首席执行官马存军、联席首席财务官谭国豪(Ronald Tam)等高管出席了电话会议讨论了财务结果。慧择CEO马存军表示，去年12月，签订了收购上海森昊保险代理有限公司100%股权的最终协议，此次收购预计将于今年3月完成。慧择联席CFO谭国豪补充称，森昊保险将为其提供11个省级地区的线下保险业务。他还透露，慧择目前正在实施集团范围内的组织结构优化，进一步削减成本，这是今年上半年的一项重点工作。
马存军：收购森昊保险预计将于今年3月完成
大家好，感谢您参加第四季度和2021年全年收益电话会议。 2021年，中国保险业见证了一个数字，然而，这也是给慧择带来了新的机遇和变革的一年。尽管疫情持续，监管进一步细化，整体市场和商业环境的不确定性增加，但慧择坚持以用户为中心的战略、高科技和数字化理念以及线上线下融合，又取得了令人满意的一年业绩。 2021年，我们平台促成的总保费（GWP）同比增长66.2%至人民币50亿元，营业收入同比增长84%至人民币22.5亿元，符合我们提供的2021年全年收入指引。
第四季度，我们平台促成的总 GWP 同比增长 90.2% 至人民币 19.9 亿元，营业收入同比增长 1.5 倍至人民币 9.8 亿元。长期保险产品的 GWP 占总 GWP 的 97%，并继续为我们的保险公司合作伙伴带来高质量的业务。在快速增长的同时，我们能够继续保持高质量的用户档案。第四季度，我们约 67.1% 的长期保险客户来自三线城市，平均年龄为35.3岁。在首年保费方面，长期险产品平均票面规模由三季度的人民币6,684元上升至四季度的人民币9,593元。截至 11 月，我们在第13 个月和第 25 个月的长期寿险和健康险持续率保持在94% 的行业高位。
现在转向我们的产品，随着互联网人身保险新规的公布，我们积极拓展储蓄产品线，以应对市场的激增。第四季度，我们的储蓄保险产品贡献了约人民币12亿元的首年保费，以应对新规后在线储蓄保险产品供给的变化。我们专注于与领先的大中型保险公司合作伙伴共同开发此类产品，并于1月推出了首款仅限互联网的增量全寿险产品。同时，我们加快线下拓展，促进线上线下产品和服务的提供。
为刺激对保障产品的需求，我们于1月推出达尔文 6 号，这是新规实施以来我们推出的首个重大重大疾病保险产品。除了达尔文服务重疾产品的高性价比特点外，达尔文6号还升级了保障利益，例如在首次重疾计划后加入保障恢复利益。我们认为，我们产品战略的调整和新产品的推出，不仅体现了我们对新经营环境的快速反应，也印证了我们在产品创新方面的经验和实力。
第四季度末，我们与109家保险合作伙伴合作，并加强了我们的线下影响力。12月，我们签订了收购上海森昊保险代理有限公司100%股权的最终协议。此次收购预计将于今年3月完成。森昊保险是一家全国性的专业保险代理公司，业务网络遍布中国11个省区。我们相信此次收购将加强我们在线和线下服务能力的竞争时代，并在我们新的数字化生态系统中产生战略协同效应。
我们相信这将加速O2O的整合，从而通过全场景的全系列保险产品增强我们对用户的服务能力。这将使我们能够通过在线保险产品满足用户的一些需求，同时通过我们的当地分支机构提供高效的线下专业服务。此外，通过我们的平台，我们为传统中介机构提供了数字化和产品供应的能力，从而创造了可扩展性并降低了我们生态系统的运营成本。
在长期保险市场经营的这一年里，我们的高质量和差异化服务仍然是我们的核心竞争力之一。2021年，小马计划服务影响的保险理赔案件总数达到4.3万件，计划理赔总额达到5.7亿元，单案最高理赔金额达到200万元。升级后的在线计划系统使 70% 的用户能够使用复印件提交他们的保险索赔，是否突出了我们在线保险服务的效率和潜力。
2021中国保险方舟奖。此外，我们发布了第一份 ESG 报告，重点介绍了我们的 ESG 战略举措和成就，同时为用户和投资者提供了关于慧择的新视角。我们在优化服务能力和改善用户体验方面的持续努力使我们能够吸引更多的新用户并提高用户转化率。截至 2021 年底，我们的保险客户已达 750 万。
2021年，我们也开始探索我们内部开发的数字化和技术能力，例如面向保险公司的数字化CRM系统和MLP智能质量控制系统，从而使我们的收入实力多样化。同时，我们正在建立针对独立保险代理人的新业务线。我们将助力传统渠道变革、产销分离行业带来的机遇，通过我们的平台为线下代理商赋能产品指标线上客户应用能力、线上业务开发工具和服务体系。我们认为，这将有助于推动保险行业的数字化进程，为慧泽带来新的增长动力。
2022年，随着行业法规和营商环境的不断完善，我们将积极巩固在线保险业务新的领先地位。我们将凭借扎实的数字化和数据分析能力，不断深入洞察用户，推出满足用户保障需求的新产品，发挥线上保险平台高效、高效、普惠分销的竞争优势渠道。同时，我们将继续扩大线下布局，进一步加强产品和服务的O2O整合。通过更专业和无缝的用户体验，我们努力促进用户数量的增长并提高用户质量，从而推动我们的保费和收入的可持续增长。
我今天准备的发言到此结束。我现在将把电话转给我们的首席财务官 Ronald Tam 先生，他将概述我们 2021 年第四季度和全年的主要财务亮点。
谭国豪：正在实施集团范围内组织结构优化
大家晚上好。首先，我要感谢本次电话会议的所有人，特别是鉴于最近动荡的市场状况，您一直有兴趣关注公司。对于我们在亚洲时区的朋友，非常感谢您在这里与我们共度周五晚上。出于本次电话会议的目的，我想快速回顾一下本季度运营和财务业绩的一些关键亮点和要点。对于详细的财务项目，我想建议您查看我们上传的收入以获取更多详细信息。总体而言，我们很高兴结束 2021 年最后一个季度，我们平台促成的总承保保费或 GWP 以及总营业收入均创下历史新高。
2021年全年，全球GWP达人民币50亿元，同比强劲增长66%。首年保费占总保费31亿元，占总保费的62%，比2020年同比增长99%。续保保费占总保费19亿元，占总保费的27.8%，相当于一年2021年同比增长30.5%。
正如我们在第三季度业绩电话会议中所预期的那样，我们自年初以来对储蓄保险产品的战略重点，加上消费者对储蓄保险产品的强劲市场需求，预计将为储蓄产品和整体 FYP 的增长提供强劲动力在第四季度。我们在结果中证明了储蓄产品 FYP 的持续强劲增长，真实反映了我们平台业务和客户群的一些非常重要的方面。首先也是最重要的是，我们现有客户群的质量以及我们多年来建立的全渠道分销平台的有效客户获取能力。这里要再次强调的两个关键指标，这表明了我们已分发的长期保险产品的平均票证规模，以及我们为更新保单提供的持续率。
对于本季度的平均门票规模，我们进一步看到这个数字从第三季度的人民币 6,684 元增加到第四季度的人民币 9,593 元。截至 11 月，与行业平均水平相比，我们在 13 个月和 25 个月的长期人寿和健康保险保单续保率仍保持在 94% 的高水平。
我们提供的持久性指标还有助于与我们的上游保险公司合作伙伴建立良好的参与和关系，这继续反映了我们迄今为止积累的 750 万客户群的高质量以及所提取的长期生命周期价值潜力。
在 2022 年，我们的一项关键战略举措将是通过鼓励交叉销售和追加销售机会，利用从这些客户与我们的互动中积累的专有数据洞察力，专注于进一步深化我们与现有高价值客户的互动。整个生命周期的平台，以及利用我们在该领域的持续投资扩大的离线服务覆盖范围。我们在第四季度的强劲经营业绩推动本季度营业收入增长 1.5 倍至人民币 9.76 亿元，并在 2021 年全年结束时达到人民币 22.5 亿元，同比增长 84% -年，比我们在上次财报电话会议上给出的全年指引高出10%。
本季度，我们还实现了1980万元人民币的净利润。进入 2022 年，行业监管趋紧，宏观经济和资本市场环境充满挑战，预计未来两个季度将是行业大多数参与者的适应和转型期。在慧择，从战略财务管理的角度来看，我们的首要任务是进一步推动整体企业成本结构和运营效率的改善。正如我们在上个季度报告的那样，我们目前正在实施集团范围内的组织结构优化。到目前为止，我们在新一年的固定成本基础上实现了两位数的百分比改善。
此外，董事会还批准了一项股票回购计划，我们今天也宣布了该计划，这与我们为股东回报价值的承诺相一致，并反映了我们对购买长期增长前景的持续信心。我们相信，目前的市场状况确实为我们提供了战略性地分配资本以提高股东价值的机会，同时保持资源为我们的运营和持续的业务增长提供资金。
分析师问答实录：
花旗集团的米歇尔·马(Michelle Ma)：我的第一个问题是关于第一年保费的产品组合。去年第四季度，我们注意到，随着营业收入增长超过去年第四季度承保的GWP，保费的收取率实际上有所增加。那么，背后的原因是什么？第二个问题是关于监管环境的根本变化。我们的新产品策略是什么？与中型保险公司合作的旧模式与目前我们需要与更多顶级保险公司合作的模式有什么区别？我们在这里）面临的主要区别和困难是什么？
谭国豪：也许这两个问题我都能快速回答。第一个问题与第四季度的收成率以及FYP第四季度的产品组合情况有关。所以，我认为你们所看到的整体购买率，它的增加实际上是一个事实的函数，即第四季度的GWP组合对FYP的贡献要大得多，第四季度的GWP中约71.3%来自第一年保费政策，28.7%来自续保。关于FYP的产品组合，我可以在这里给你们一些更详细的细分。大约63%来自长期生活。而长期寿险主要是我们为宏康人寿分销的增量储蓄产品。然后大约21.6%来自年金，然后10%来自长期健康产品，这是一种严重疾病，然后剩下的部分实际上来自短期产品。因此，我认为总体而言，接受率有所提高，主要是因为FYP缴纳的保费占毛保费的比例有所增加。这就是第一个问题的答案。
关于1月1日之后新运营环境的第二个问题，我认为从产品战略的角度来看，我认为他们将非常清楚地告诉市场，我们将看到在线方面的重大变化，因为它与在线储蓄产品细分市场有关，这显然是两者的关键驱动力。在新的一年里，我们期待着2021年的发展，我认为这是几个因素的结合。最重要的是，我认为这是真的——这听起来是市场对储蓄或投资相关产品中保险产品需求的函数，正如我们在行业中看到的那样，这些产品继续存在于保护产品中。因此，在今年的新一年里，我认为我们仍将把重点放在推动线上和线下储蓄产品细分市场上。因此，在网络领域，正如你所看到的，我们已经在1月份与一家合格的保险公司合作，推出了第一款互联网在线储蓄产品。实际上，我们还推出了一款在线关键单元产品。我们有一套完整的产品，在我们的管道近30个产品，我们将期待在今年发布。所以我认为我们在这方面走得很好。至于线下领域，我认为我们一直在合作的许多中小型保险公司，根据在线方面的新规定，它们可能不符合条件，我们将能够提供线下产品。我认为这就是为什么我们现在正在加快线上线下整合业务模式的原因。我们刚刚在12月再次披露，我们收购了森昊保险的100%权益，该保险为我们提供11个省级地区的线下保险。因此，这将真正加快我们的线上、线下接触点，以及在线下环境下为客户提供服务的能力。所以，我认为这是我们在新的一年里看到的关于所谓法规的重大变化。我认为我们将继续推动发展势头。希望我们在下次的财报电话会议上能有更多的资料更新，让大家分享。非常感谢。
里昂证券Mindy Gao：我有两个问题。第一个是关于森昊保险，您在去年12月同意收购森昊保险。你们公司的商业计划是什么?您未来的线上线下整合计划是什么?第二个问题是关于技术出口的。你前面提到的,你已经开始出口技术与其他保险公司,这将产生新的收入来源,只是我想知道,你能给我们一个更新在这个业务和相关收入和这个未来的前景。谢谢你！
谭国豪：第一个问题是关于O2O整合和森昊的收购以及我们对此的商业计划。我想我刚才在回答Michelle的问题时也提到了这个问题。我认为这里的重点领域是，我们一直试图在线下环境中补充我们的服务能力。到目前为止，到去年年初为止。我认为在公司发展的前15年里，我们一直专注于在线分销，为客户提供在线服务。我想从去年开始，我们有了一些东西的组合。一是法规的改变，二是关于我们自己的内部业务计划改善和深化与现有客户的合作以推动重复购买，提高关注度，增加终身价值。我们确实需要有广泛的线下覆盖，这样我们才能服务这些客户，特别是那些我们可以从内部用户数据库中提取的高价值客户，以便进行交叉销售和追加销售，正如我们在开场白中提到的那样。因此，通过收购昊，我认为在有机发展的同时加快了我们在这里的努力。
对于我们来说，单独进入各省似乎很费时间关于时间表上的监管，等等等等。这是第一点。第二点是，关于监管新环境，我认为线下产品对我们的分销也将变得越来越重要。我们今年开始分销，从我们自己的内部顾问销售团队开始。现在，随着森昊的收购，这也将使我们能够提供云平台，在保险产品方面，我们已经有了相当成熟的供应链，我们正在与100多家保险公司合作，特别是定制产品，我们已经在一个非常成功的基础上销售。这些产品可以渠道到线下代理力量，连接到森昊网络。因此，通过这种方式，我们可以真正简化线上到线下的整合。我认为我们还可以期待的第三点是监管正在实施的独立机构框架。我认为这是一个非常有趣和有吸引力的机会，一个全面的一站式数字保险产品和服务，通过它，独立代理可以插入我们的生态系统，因此，利用我们的在线云系统，他们也可以提供前端服务，产品比较，向客户提供智能建议工具，他们也可以利用我们的智能承保系统后保单理赔系统服务，这将真正使他们能够为他们的线下客户提供定制和非常全面的数字化保险服务体验。所以，我认为所有这些都是我们希望通过这次附加收购，将我们多年来建立的关键生态系统推进的事情。希望这能回答你的问题。
中金公司分析师：首先，祝贺我们管理层在第四季度取得了令人印象深刻的成绩。我有两个问题。第一个是关于森昊的，我们公司是否会继续雇佣更多的代理商或者将我们的业务带到更多的省份。下一个问题是关于利润率的。因此，我们看到利润在第四季度有所改善。所以，我想知道这是否可持续，因为我们给大公司改变了更多的产品层，它们仍然是与线下门店相关的成本。因此，总体而言，与2021年的水平相比，2022年的保证金差距会有所改善还是恶化?谢谢。
谭国豪：第一个问题，关于线下业务，我们是否会寻求扩大公司规模。我想答案显然是肯定的。我想现在，我想我们可能会很高兴从我们已经通过这次收购设立的第一类地点开始。我认为这只涵盖了，我想说，大部分主要的保险公司或我们目标市场的顶级领域。但我认为，我们仍有一些领域可以拓展。所以，我认为在我们沿着这条轨道前进的过程中，我们会在一个有度量的基础上做这件事。我认为我们将寻求扩大这一领域，但我们将对通过此次收购所获得的初步报道感到高兴。
第二，关于公司的盈利能力，我认为，是的，在第四季度，我们实现了盈利，尽管第四季度是边际盈利。正如我们在开幕词中所提到的，我们预计未来两个季度，即第一季度和第二季度，从运营的角度来看将是极具挑战性的，我们不仅要适应新的监管制度和新的商业模式，而且从宏观经济的角度来看，也是极具挑战性的。我认为消费者契约，是非常低的水平，特别是由于我们在不同行业看到的大规模裁员。所以，我认为肯定对消费意愿有很大的影响，我认为可自由支配的金融产品，在金融产品中，我想保险产品的发行或更自由支配的所有。因此，我们认为接下来的两个季度将充满挑战。所以，我认为我们还没有给出一个正式的指导，我认为我们现在会提供这个，我们也会在开场白中说，我们将继续我们的计划，在整个公司结构中降低成本。我认为这是今年上半年的一项重点工作。我们将进一步推动成本控制，降低这一成本基础。我认为到目前为止，我们在第一季度已经实现了两位数的百分比，我们将在第二季度继续推动进一步的成本削减。谢谢你！
