来源：金融虎APP 作者：凯文 金泽
近日，水滴公司(NYSE:WDH)公布2021年第四季度财报。同日，水滴公司董事长兼首席执行官沈鹏、保险市场联合创始人/董事兼总经理杨光、医疗众筹和医疗保健联合创始人/董事兼总经理胡尧、首席财务官施康平等高管出席业绩电话会议并回答了分析师提问。沈鹏表示，尽管面临许多短期挑战，但致力于加强成本控制和优化盈利能力，确保在未来几年走上可持续和高质量增长的正确轨道。
沈鹏还表示，我的一个新目标是高标准优化领导班子，增强组织能力，增强管理能力，为今后三年培养各级优秀管理者打下基础。
沈鹏称，从回购计划到2021年12月31日，我们总共回购了大约130万个ADS，今年我们将继续回购股票。计划在未来将这些回购ADS用于员工激励计划。此外，基于我们对公司未来发展的信心以及我们对公司长期投资的投入，管理层还计划在适当的时候，使用个人资金购买水滴的美国存托股。
保险业务方面，杨光表示，在未来一两个季度，水滴的保险业务仍将处于向新的增长模式和新的运营模式转型的过程中。虽然短期内我们会继续面对起伏，但我们仍看好保险业的长期基本面。我们相信，在进一步的行业整合后，竞争格局将会改善。
针对盈利问题，施康平表示，第四季度，采取了一系列措施来降低运营成本和费用，包括减少支出并提高流量获取的有效性和投资回报率，优化组织结构，减少冗余员工，提高运营效率。细分来看，营业成本1.97亿元，同比下降21.4%，主要是专业及外包客服费用减少0.66亿元。2021年第四季度，销售和营销费用为4.41亿元，同比下降63.8%。减少的主要原因是第三方流量渠道的市场费用减少了4.85亿元，部分被销售和营销部门员工工资及相关费用的增加所抵消。随着销售模式的升级，我们减少了对第三方流量的依赖。
施康平强调，今年计划持续提高运营效率，继续控制成本和费用，以实现现有业务（即截至IPO日期的现有业务）非公认会计原则利润。
此外，胡尧透露，现在，水滴正在建设开放平台，为市场上的合作伙伴提供所有的技术服务。预计今年的收入增长将趋于稳定，届时最低成本控制将保持不变。事实上，盈利能力将继续提高。因此，这意味着，由于较小的转型和行业调整而导致的增长放缓在不久的将来基本上已经达到了拐点，公司未来的发展将遵循那些更健康、最可持续的模式。
以下为电话会议实录：
沈鹏：新目标是优化高标准领导班子 高管拟使用个人资金回购股票
感谢您参加我们2021年第四季度收益电话会议。三季度以来，资本市场波动加剧，保险业增长有所放缓。但无论市场如何变化，我们始终坚持以客户为中心发展业务，利用技术提高保险和医疗业务的运营效率，巩固业务基础，为股东创造可持续的长期价值。
首先，我们将对未来充满信心，对现在充满耐心。虽然保险业在过去半个月里面临各种挑战，但我们将这些挑战视为巩固公司基本面的好机会。无论在什么样的经营环境下，我们都坚守承诺，更加积极、不懈地付出最大努力。
作为中国保险科技和在线医疗市场的顶级参与者，我们努力使我们的业务战略更具响应性，并全力以赴。在第2021季度，我们认真调整了我们的经营策略，并对环境的变化做出了积极的响应。
之前，水滴追求用户基础和总收益的快速增长，同时将投资回报率保持在一个合理的范围内。从2021年下半年开始，我们更加务实地推进高质量发展。为了实现健康和可持续的增长，我们在一些业务上继续投资和加强我们的优势，同时在其他业务上努力创造收入和利润。
我们的第四季度业绩确认了我们管理团队的执行能力和决心，本季度公司实现了非公认会计原则利润。我们仍在努力工作，并加强了我们为客户创造价值的持续承诺。我们敦促员工在日常工作中，继续关注现有业务的可持续发展，并努力实现非公认会计原则下的营业利润，这是我们2022年的目标之一。同时，我们将继续在选定的新领域通过精心的孵化计划进行创新，并将重点放在现有业务中困难但对客户有价值的领域。
挑战是巨大的，但我们将坚定不移地在追求创新方面取得突破。
我们新的运营节奏也为我们的团队提供了进一步提高核心竞争力的机会。它帮助我们发展更强大的组织能力，同时提供更好的业务绩效。我的一个新目标是高标准优化领导班子，增强组织能力，增强管理能力，为今后三年培养各级优秀管理者打下基础。
我们对未来充满信心，今天我们将保持耐心。我们坚信中国医疗保险市场的长期增长潜力和水滴更加繁荣的未来。在2021财年发布的财报中，我们宣布了一年的股份回购计划，从那时起，我们已经开始在相关的合规框架下实施该计划。从回购计划到2021年12月31日，我们总共回购了大约130万个ADS，今年我们将继续回购股票。
我们计划在未来将这些回购ADS用于员工激励计划。此外，基于我们对公司未来发展的信心以及我们对公司长期投资的投入，我们的管理层还计划在适当的时候，根据适用法律和公司的证券交易政策，使用个人资金购买水滴的美国存托股。
其次，我们将继续全面合规运营，热情迎接2022年。2021，发布了一些促进行业健康发展的新的监管方针和产业政策，这将有助于产业的长期巩固。作为一家上市公司，水滴继续积极响应新的监管指引，并与监管机构保持良好沟通。我们还主动调整业务模式，确保遵守新规则。
监管规则为该行业的未来发展提供了更明确的方向。第四季度，水滴进行了商业模式升级，调整了产品组合和客户获取模式。展望未来，我们将继续积极稳妥地推动行业健康发展。
由于水滴在促进普惠保险方面的独特定位，我们也分享了政府倡导的共同繁荣道路。通过我们的产品开发能力、技术创新和业务部门之间独特的协同作用，我们建立了坚实的业务基础设施。这些举措帮助我们展示了我们在行业经历调整期时的韧性和稳定性。随着最近大流行的复发，我们相信未来对保险保护的需求将继续上升，消费者将更倾向于转向在线渠道，这为我们这样的在线保险平台提供了更多机会。
尽管我们面临许多短期挑战，但我们致力于加强成本控制和优化盈利能力，确保我们在未来几年走上可持续和高质量增长的正确轨道。
杨光 ：水滴保险仍处于转型过程中 短期内继续面对起伏
2021年，中国保险业经历了一段有下行压力的调整期。根据统计数据，2021年医疗保险行业的总书面保费(GWP)年增长率仅为3%，为过去10年的最低水平。全球变暖潜势在第三和第四季度都同比下降了3%。
2021年，寿险和健康保险公司的总利润同比下降47%，比2020年的增速低了63个百分点。综上所述，转型是最能代表保险业现状的关键词。监管部门出台了一系列旨在引导行业有序发展的新政策。因此，目前许多寿险公司都在积极进行业务重组，加快高质量转型的步伐。
因此，这些保险公司正在回归为用户提供保护的使命，而不是简单地追求市场规模。此外，他们更关注新保单的利润贡献。因此，在这样的环境下，水滴公司的“十二五”规划在2021年达到163亿元人民币，同比增长13.4%。在行业放缓和新的监管方向的背景下，从第三季度末开始，我们将用户获取模式从第一个月的折扣价格产品转变为第一个月的原价产品。
因此，在第四季度，我们专注于在许多领域调整和升级我们的业务。初步结果显示，由于经营效率的大幅提高，公司扭亏为盈，第三季度亏损4.53亿元，第四季度调整后净利润为400万元。所以，接下来，我将从三年的角度总结我们在第四季度取得的主要进展。首先，我们的业务转型取得了初步成功，运营效率得到了显著提高。
Q4是第一个完整的季度为我们的网上短期保险产品的第一个月的折扣价格模型被终止，并由第一个月的原始价格模型代替。这导致我们的收入增长放缓，但与第三季度相比，我们的关键运营效率指标有了显著改善。我们的保留率显著上升，推动我们的短期保险业务在第四季度的接受率达到33%。与此同时，我们新用户的1年LTV也大幅提升。
自第四季度我们改变经营模式以来，月末用户净促销员评分增加，用户投诉率有所下降。因此，在Q4中，我们在现有用户的管理上取得了显著的成绩。我们建立了统一的用户管理平台，整合了微信公众号、微信小程序、app、企业微信等多种营销渠道。这使得我们能够采用一种标准化的方法去吸引不同配置、生命周期和不同营销渠道的用户。
我们对服务平台进行了调整，将服务重点放在保单服务、内容查询服务、健康服务和会员服务上。我们还提高了用户参与度，以及用户的在线销售转化率。第四季度，我们的三年期短期产品回购率为59%，比第三季度上升了14个百分点。第四季度微信企业联系人数量达到541万，比第三季度增长14.6%。
这使我们能够更频繁地与我们的保单持有人互动，并通过聊天机器人和客户服务高管提供实时服务。其中企业微信联系人用户贡献购买短期保单总额1660万元，较第三季度增长3倍。我们取得了重大进展——我们自主研发的用于政策更新的人工智能机器人也取得了重大进展，特别是在识别用户更新意图和人工语音模拟方面。第四季度短期续保率超过78%，处于行业领先地位。
我们还提高了短期保险用户向长期保险用户的转化率。我们的长期保险顾问的平均生产力达到了每月6.6万元，比第三季度增长了66%。因此，长期保险业务对LTV的贡献达到27%，比第三季度上升了10个百分点以上，反映出我们在最大化现有用户长期价值方面的效率提高。同时，根据新的监管要求和市场条件的变化，我们优化了我们的主要保险产品，并在第四季度增加了61个新产品，为我们的用户提供全方位的健康保险保障。
我们还为用户带来了更快、更可靠的理赔体验。理赔时间最短仅18秒，单案最高理赔金额为第四季度150万元。因此，提升客户价值是我们的长期承诺，也是我们的核心竞争力之一。通过业务模式的转变、现有用户管理的运营效率提升，以及保险产品的持续升级和创新，我们在用户质量和各种运营指标方面取得了重大改进。
我们相信，这将为我们成熟的企业从长远来看实现盈利奠定坚实的基础。其次，我们提升了我们的技术能力，增强了行业的数字化能力。除了改变我们自己的商业模式，我们还加强了对人工智能技术的投资。在第四季度，对于我们的人工智能匹配系统，我们进行了20多轮系统迭代和三次算法架构升级，该系统帮助为潜在的长期保险买家匹配最合适的销售人员。
这些帮助我们的长期保险费增加了4000多万元人民币。此外，自主研发的屏幕共享交互系统在第四季度广泛应用于电话营销场景。该系统现在覆盖了2000多名销售人员，每个销售人员每天大约使用1.5小时。这些销售人员的月生产效率提高了34%，使我们的月保费增加了约2000万元。
该系统采用的技术水平处于行业领先水平，我们目前已申请了五项技术专利。我们在技术方面的投资大大提高了我们的运营效率。在第四季度，我们表现最好的销售人员实现了9.4万元的生产力，而我们每个销售人员的平均生产力是行业平均水平的2.5倍。我认为运营效率的提高让我们对技术投资更有信心。
因此，我们在第四季度向保险业出口技术方面也取得了显著进展。例如，我们利用基于SAAS的CRM系统和在线客户管理功能，为保险公司提供用户运营服务。因此，在第四季度，我们与三家保险公司合作，利用我们的技术，成功帮助他们实现了数千万元的保费收入。我们的下一个计划是将我们的智能呼叫机器人系统与现有的业务流程相集成，从而增强行业的技术利用能力。
第三，我们继续追求新的业务创新。在第四季度，在我们新加入且经验丰富的团队领导的带领下，我们的线上到线下经纪业务也取得了稳步进展。截至2021年12月31日，我们的经纪团队在北京、广东和深圳设立了三个分支机构，成立了近300人的销售团队。该团队在第四季度创造了约500万元人民币的总保费收入。
因此，我们还通过四个系统，包括数字操作系统、产品系统、培训系统和营销系统，为我们的经纪团队提供了一套强大的技术驱动工具，用于业务发展。在现有经纪模式的基础上，我们还积极探索更加多样化和优化的线下经纪模式。2022年，我们计划为高端客户推出独立代理模式。这将使我们能够建立一个多层次的经纪业务模式，可以服务于不同的目标客户群体。
此外，我们还不断创新保险产品，服务于特殊的客户群体。例如,对于特殊群体如肿瘤病人,我们已启动了一个医学+保险服务模型,使这些客户在一个非常方便的方式得到医学DTP药店,我们配合,享受保险保护依照他们的医疗条件和医疗安全防护。我们还推出了覆盖手术患者的意外保险产品。我们正在研发大病保险、复发风险保险，并为无症状感染者量身定制多种医疗保险。
综上所述，作为我们商业模式升级的第一个完整季度，我们在2021年第四季度取得了良好的开端，我们专注于提高用户质量，优化运营效率，加强长期技术能力。不得不说，保险业仍处于调整转型时期，转型还将继续。在未来一两个季度，我们的保险业务仍将处于向新的增长模式和新的运营模式转型的过程中。虽然短期内我们会继续面对起伏，但我们仍看好保险业的长期基本面。
我们相信，在进一步的行业整合后，竞争格局将会改善。因此，这一点，再加上我们通过坚实的用户管理和技术能力来关注长期价值创造，应该有助于我们在经过一两个季度的调整后，改善运营和财务业绩，包括在我们成熟的业务线实现盈利。我想这就是我的全部。下面请胡瑶为大家介绍医疗众筹平台的最新情况。
胡尧：水滴医疗众筹业务有序增长优势建立在几个因素之上
我将向大家介绍我们水滴医疗众筹和医疗保健业务的最新发展，以及我们研发和技术创新的进展。
首先，让我介绍一下我们的医疗众筹业务。我们的水滴医疗众筹业务有序增长，进一步巩固了其市场领先地位。截至第四季度末，累计捐赠者达到3.94亿人，帮助236万患者，累计募集资金超过484亿元。
为了支持共同繁荣倡议，我们开始与地方政府深入合作。我们与缙云县政府在医疗保险扶贫项目上的合作一直运作良好。在2021，水滴帮助缙云县在超过15000人需要医疗援助的积极识别和管理过程中。根据我们的估计，该平台有助于减少贫困者的口袋里的医疗费用在2021以上的1400万元或同比下降约12%的费用。
2021，由疾病引起的贫困人口减少了77%年。在浙江省发改委评选的数字社会最佳应用排行榜中，缙云项目位列第七。
此外，在第四季度，我们与中国社会救助基金会、人民日报健康App、中国红十字会基金会、河南慈善总会等媒体和慈善机构合作，探索建立医疗辅助救助项目。启动“水滴大病慈善救助项目”，采取自救加慈善救助的方式，为需要救助的大病患者提供辅助医疗救助资金。截至2021年12月，已有200多家重点医院参与该项目，有助于减轻医疗费用负担。
就规模而言，截至第四季度末，我们的翼帆平台已经承担了300多个新药注册临床试验项目。它已成为中国最大的第三方肿瘤临床试验患者招募平台之一。参加慢性病和常见病临床试验的患者数量在一个月内已接近100人，并继续快速增长。每天有近10000名患者求助于水滴，他们是未来临床试验项目的潜在高商业候选人。
在与制药企业的合作方面，我们已与中国及全球40多家创新制药企业和CROs建立了合作关系，包括正大天晴、CSPC、Innovent、Zai Lab、Labcorp Drug Development等。我们得到了合作伙伴的高度认可。
在临床开发中，患者招募对于提高研发效率、缩短研发过程具有重要作用。北京大学肿瘤医院机构办公室主任在2021年临床试验研讨会上表示，患者入库直接影响临床试验的成功。约85%至95%的试验延迟是由于未能按计划招募合格的患者，特别是在肿瘤、心血管、感染等领域。我们的一帆平台可以快速准确的招募到适合试验项目的患者。
我们在该行业的关键竞争优势是建立在几个因素之上的。首先，作为中国最大的危重症患者社区和最大的医疗众筹平台，水滴医疗拥有庞大的患者数据库，能够通过线上和线下多种渠道接触到患者。二是开展了一大批高质量项目。在人工智能技术和数字化的支持下，我们可以在临床试验中提供精确匹配和高效的服务，在患者中赢得良好的声誉和信任。
基于我们庞大的患者数据库，我们可以有效地锁定罕见疾病患者。例如，在第四季度，我们与一家领先的跨国制药公司合作，进行了一种罕见病药物的全球多中心三期临床试验。符合试验条件的患者数量有限。然而，我们设法从我们的患者库中找出了数百名潜在的患者。
在我们联系到这些候选人后，他们中的大多数人都表现出了参与这项临床试验的高度意愿，因为在中国对于这类疾病没有特别有效的治疗方法。因此，我们帮助招募了适合该临床试验的患者，并通过我们的平台推荐了中国第一个筛选到该项目的患者。
作为技术创新驱动的平台，我们不断升级和优化智能患者招募系统，整合多源异构医学知识库。通过利用我们广泛的医疗知识和领先技术，包括医疗知识映射和人工智能深度学习，我们开发了医疗OCR解决方案和电子病历索引技术。这些技术能够从不同的非结构化医学文本中自动提取关键信息，包括肝细胞癌、胆管癌等多种疾病名称，以及化疗、靶向治疗、免疫治疗等治疗手段，从而显著提高患者招募效率。
接下来是技术创新。我们一直在不断增加技术投资，以更好地服务于我们的客户和业务需求。在Q4中，我们优化了聊天机器人平台的运营，提高了用户体验和和销售人员的生产力，并申请了8项发明专利。通过应用预处理和后处理算法，我们的自动语音识别技术提高了准确性，从而降低了周围的噪声。
我们还应用行业数据对模型进行增量预训练，使其适应我们的特定场景，从而提高模型性能。我们采用手工加机器的方法建立了一个更大规模的语言数据库，进一步加强了语义分析和对话策略学习的能力。我们还建立了一个专有的TTS引擎来定制聊天机器人的语音语调，并采用手动加机器的方式来同步语音输出，使聊天机器人的声音听起来更像人类。
目前，我们的聊天机器人平台支持多种业务线，包括客户服务、保单搜索、续保提醒等。其中，我们的客服聊天机器人可以解决65%以上用户提出的问题。为了提高salesforce的生产效率，我们开始构建手动加机器耦合系统，在各种场景下，我们可以将客户的需求从聊天机器人模式实时转移到手动模式，从而提高用户体验和生产效率。此外，为了促进行业的整体进步，我们将向我们的保险合作伙伴输出我们的AI能力，帮助他们提高客户服务能力和销售线索的利用。
我们的精炼业务通过人工智能技术。技术已成为推动保险业务转型的核心驱动力。我们在保险数字化和智能化转型方面取得了积极进展，正在努力建立更多的数字化竞争优势。
我们拥有的销售团队和用户之间的人工智能匹配工具，可以根据LPs的历史服务数据和他们擅长服务的用户群体，匹配最合适的员工，为每个用户提供服务。与此相反，在传统的网络营销和电话营销中，服务人员基本上是随机接触用户的。我们已经将智能匹配系统升级到第三版。在第二个版本中，该系统基于有限合伙人的基本属性和历史外呼记录，为每个用户匹配最合适的员工。
由于LPs每天可拨出的呼叫数有限，该分配模块只能实现部分最优解决方案。在第三版中，我们为LPs引入了时间信息和预置分配机制，从而使分配模块更接近于综合最优解。这极大地提高了我们的用户满意度，进一步增加了我们的销售线索的价值，并提高了我们整个服务系统的效率。
通过三次算法架构调整和40多轮模型优化，我们在2021年创造了数千个数据特征，并在智能匹配系统中嵌入了7项专利技术，使之成为行业领先、稳定、高效的销售leads allocation系统。与传统的销售线索分配模型相比，我们的智能匹配系统将APL提高了40%。自推出以来，我们的长期保费累计增加了6000多万元，相当于每天增加2-30万元。智能匹配系统已形成水滴智能保险电话营销服务系统的核心技术优势。
从我们广泛的数据研究中，我们发现一些用户在购买特定的保险产品时，也会关注其他类型的产品。因此，在购买的过程中，我们会根据用户的个人资料来预测用户是否对其他产品类型感兴趣。然后，我们将在我们的平台上为用户提供其他保险产品的建议，供用户选择。这一尝试不仅可以解决用户在选择保险产品组合时的痛点，满足他们的保护需求，而且可以帮助我们提高7%的保费。
施康平：优化组织结构、减少冗余员工促运营成本大降因
在我详细介绍财务业绩之前，这里所引用的所有数字都将以人民币计算，请参阅我们的收益发布，以了解我们每年比较财务业绩的详细信息。我们的净营业收入同比下降27.3%，从8.3亿元降至6.04亿元，在可比基础上下降25.6%，这意味着，不考虑我们已于2021年第一季度停止的互助业务的管理费收入。收入的下降是由于FYP的下降超过了我们每年的进账率的提高。近几个月来，随着业务质量的提高，我们的入住率趋于稳定并开始回升。
第四季度的运营成本和费用为人民币 6.78 亿元，同比大幅下降38.6%。环比来看，运营成本和费用与上一季度相比大幅下降了47.5%，表明我们的成本控制措施取得了显着效果。第四季度，我们采取了一系列措施来降低运营成本和费用，包括减少支出并提高流量获取的有效性和投资回报率，优化组织结构，减少冗余员工，提高运营效率。细分来看，营业成本1.97亿元，同比下降21.4%，主要是专业及外包客服费用减少0.66亿元。
2021年第四季度，销售和营销费用为4.41亿元，同比下降63.8%。减少的主要原因是第三方流量渠道的市场费用减少了4.85亿元，部分被销售和营销部门员工工资及相关费用的增加所抵消。正如我们在上一个或上一个收益电话会议上所宣布的那样，我们将公布销售和营销费用到期，我们设法在本季度实现了这些结果。与上个季度相比，销售和营销费用下降了69.2%。
随着销售模式的升级，我们减少了对第三方流量的依赖。因此，更加精细化的运营管理和严格的成本控制。费用开支增加了25.9%在季度四到1.49亿元同比逐季和33.5%,主要是由于提供3900万元人民币的减值损失提前支付和抵消减少250万元人民币股份补偿费用与上个季度相比。研发费用9100万元，同比增长34.4%，环比下降11.6%。
我们坚持以技术为导向的创新，并继续以严谨的方式投资于研发。在第四季度，根据公认会计原则，我们发生了7100万元的净亏损，同时产生了590万元的调整后净利润，而去年同期的净亏损为4.04亿元，调整后净亏损为1.91亿元。进入2022年，我们计划持续提高运营效率，控制成本和费用。我们预计，在2022年，现有业务（即截至IPO日期的现有业务）将实现非公认会计原则利润。
这一展望是基于目前的市场状况，反映了我们的初步看法和估计，这些看法和估计都可能会发生变化。截至2021年12月31日，我们的现金及现金等价物及短期投资余额增加至27.87亿元人民币，较2021年第三季度末增加1.76亿元人民币(6.7%)，因为我们在第四季度开始产生正的经营现金流。有关详细的财务数据，请参阅我们IR网站上的新闻稿。
分析师问答实录：
中金公司CICC分析师-毛青青：第一个是关于现有客户的运营。您能谈谈续订率吗？有什么趋势？在进一步服务现有客户方面，你们有什么策略？第二个问题是，你做了什么来推动盈利能力的显著提高。我们能指望这种营业利润率在2022年继续保持下去吗？
杨光：在续期方面，2021年12月的保费续期率由2022年9月的62%提高到89%，2021提高了43%。因此，我们在更新率方面取得了很大的进步。
我认为我们提高更新率的策略主要集中在三个方面。为什么我们通过升级更新产品来提高更新率。例如，我们增加了用户的覆盖面，并为定制的投保人提供保费折扣。其次，我们为续订用户提供了更多的产品覆盖选择。
差异化的附加产品策略使我们的保费续保率提高了5%第三，支持用户自动续借、月付、年付等多种支付方式，通过短信、电话等方式联系手动续借用户。所以，在每用户LTV方面，我们主要通过企业微信和O2O模式，继续转化我们的用户，增加每用户LTV。因此，第四季度的LTV比第三季度上升了93%。
希望这能回答你的问题。关于你的下一个关于营业利润率的问题，我将把它交给我们的首席财务官凯文。
施康平：作为成本控制计划的成功推出，我们实际上——我们已经连续两个季度看到了有效的成本控制和盈利能力的提高。
与第三季度相比，本季度我们的总运营成本和费用进一步显着减少，总成本和费用环比下降47.5%，主要是由于第一，营销费用节省了69.2%，第二是运营成本环比下降33.5%。在我们的营销费用方面，如果我们回顾前几个季度的财报，我们发现第二季度我们的销售和营销费用超过了12亿元人民币，其中约80%是流量获取成本。第三季度，销售和营销费用约为人民币7.81亿元，其中约68%是我们的流量获取成本。由此可见，我们精细化经营的各项措施，在三季度都取得了一定的成效。
但是经过我们不断的努力，我们在第一季度取得了更加显著的成绩。销售及营销费用大幅降低至2.41亿元人民币，仅不到三分之一的销售及营销费用用于流量获取。关于控制公司费用的措施，在销售和营销费用方面，我们的措施有所增加，但不限于首先进一步削减营销费用，并严格选择流量获取平台的标准。其次，我们也在利用我们的人工智能平台，回归到更智能和更有针对性的营销。
而在运营成本方面，具体措施包括：首先，回顾关键任务和我们的业务流程，确定在哪里和如何优化。第二，整合具有更高协同效应的组织职能。第三，加强对供应商选择的控制。第四，衡量一些正在迁往租金更合理的地区的人员。
因此，我们正以更快的速度在正确的轨道上实现收支平衡。我们已经连续两个季度朝着既定目标取得了良好的成绩。我们最初计划在今年进行采购——在2023年，我们已经加大了控制成本和费用的力度，现在我们已经在第4季度实现了非gaap利润。营销费用，曾经是我们最大的支出项目，在第三和第四季度已经显著减少。
我们还设法控制了成本和公司范围。因此，展望未来，我们预计这一趋势将持续到2022年。因此，我们的目标是，我们已建立的业务将在非公认会计准则的基础上实现2022年全年的盈利。谢谢你！
胡尧：旧的注重规模扩张模式无法适应当前市场条件正在建设开放平台
美银美林分析师Michael Li：我的问题是关于你收入的质量和数量的增长。你可以看到去年第四季度的质量有了很大的提高，去年的成本控制也有了很大的改善，第四季度的非公认会计原则的第一季度实现了盈利。但我们也看到了佣金收入增长的下降、同比下降和季度环比下降。我知道这有一定的季节性，我知道去年第二季度到第四季度的行业溢价增长比去年第一季度弱。我们仍然想知道，作为明年第一年的溢价增长，你们的销量增长目标是什么，你们将如何实现这种目标？这是我的第一个问题。第二个问题是，我们知道你将对水滴收费。那么，这种政策变化的目的是什么？
胡尧：我认为，正如前面提到的，整个行业正在经历周期性调整。所以，我认为关键的原因是，旧的注重规模扩张的总量模式无法适应当前的市场条件。更严格的监管政策的出台加大了行业调整的力度。
因此，收紧监管和周期性调整使在线保险服务的竞争环境对我公司更加有利。因此，例如，同行的数量已经退出市场，我们的外部客户获取也有所改善。因此，在这种环境下，我们在二线城市积累的人力资源、保险技术能力和优势将使我们能够欢迎整个保险行业的患者为未来的增长提供动力，探索新的增长模式，这将有利于公司像我们一样提高更强大的创新性G&A。因此，与此同时，我们将通过我们的开放平台创造新的增长动力，以提供更多服务来增强行业实力。
我认为经过五年的探索，我们在保险技术领域积累了强大的技术和能力。现在，我们正在建设我们的开放平台，为市场上的合作伙伴提供所有的技术服务。因此，我们将成为只有拥有更大用户群、能够挖掘客户价值、能够驾驭不利行业周期、展示其业务弹性和适应能力的公司。因此，每个成员都将是能够尽早转变和升级业务、进行必要的战略调整并在长期内实际应对监管成本和方向的人。
因此，目前的最佳解决方案不是简单地追求所有增长。因此，为了回答有关SIP目标的问题，我认为我们预计今年的收入增长将趋于稳定，届时我们的最低成本控制将保持不变。事实上，我们的盈利能力将继续提高。因此，这意味着，由于较小的转型和行业调整而导致的增长放缓在不久的将来基本上已经达到了拐点，公司未来的发展将遵循那些更健康、最可持续的模式。
